非定制行业的郁闷——定制家居为何这么火

定制家居行业是成品家具与民用装饰两大行业在需求市场相互“联姻”、交叉运营的结果，成品家具与民用装饰是定制家具的两大母体行业。通过前两次对这两大母体行业的认真分析可以看出，居品家具与民用装饰已经陷入裹足不前甚至没落沉沦的地步。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。虽然定制家居行业已经经过了多年风风火火的发展，在可以预见的未来，仍然面临着前所未有的重大发展机遇。

定制家居优势之一：行业新贵 优势后发

定制家具作为一个新兴行业，近十年来只所以取得了长足的发展，不仅仅得益于市场需求的急剧增加，其所具备的多项行业与经营优势起了决定性的作用。这些优势主要表现为以下六个方面：

需求大。定制家居行业在中国大陆起步于2000年前后，短短十几年的发展，可以说是一个全新的行业。从市场占有率来说，截止到2015年底中国大陆定制家居户均占比不到10%，比国外同期70%以上的占比相比，还有广阔的发展空间。业内权威机构预测，到2020年，定制家居的市场空间将达到9000亿左右，将比目前翻一番。如此大的体量，任何业内人士都无法忽视。随着90后的崛起，个性化家居的定制必将打破传统家具的消费观念，市场消费结构与档次均会产生质的变化，需求总量还会大幅增加。所以，业界一致认为，定制家居是一个具有无可比拟的朝阳产业。近年来，诸如荣事达、华帝、大自然、顶固、京晶展示、皇朝等许多相关产业无不采取多样化经营策略，进军定制家居市场，而且业绩不霏。

利润高。定制家居因应个性化的需求，与其说是一个销售过程，不如说是一个客我之间、厂商之间不断创造的过程，因为成交的过程不是一次性完成，而是贯穿着安装结束之前的全过程。每一个节点，都有可能实现增值。比如，在量尺、复尺的时候，会有尺寸的变更与增值。即使尺寸没有变化，还会有结构与材质上的调整与增值。在安装环节，也会产生因配件标准提高产生的增值需求。增值环节多，增值总量就大，导致这个行业的一般毛利空间至少在40%以上。这在传统行业中几乎是不可想像的。

尾款少。终端成品是规格品，上家不要下家要。与终端成品不同的是，定制家具属单件生产模式，尺寸、结构、料件等规格具有唯一性，每一套的尺寸都不相同。这就决定了定制家居订单一但落地，只能新增不能删减，更不能取消。一但取消，价值全无，本利归零，风险极高。所以，行业内普遍的游戏规则是，先交订金后生产，尾款交完才出货。这样以来，就没有欠帐之忧，财务风险极低。前文所述，装修公司最大的难题就是尾款难收。很多低端装修甚至出现因债务无法回收发生资金链断裂而倒闭关门的情形，今年尤其严重。从事定制家居行业，这方面大可高枕无忧。

投资省。定制家居投资方面，至少在三个方面“省”的优势十分明显。第一，销售顺序方面，成品家具是先备货后找客户，先货后销。而定制家居不同，它是先销后货。订单往往是从上门量尺开始。设计可以免费，但没有订金交上来，量尺产生的费用怎么办?所以，客人确定要买并交了订金之后才能量尺。这样以来，根本不需要多少流动资金。第二，成品储备方面，完全不需要备库存，不需要租用仓库，不会占用流动资金。第三，前期投资方面，店面面积要求不大，一个县级区域也就80--100平米，地级以上最多也就150平米就够了。相较成品家具一般300平米以上的开店面积(还不包括仓库)，省去了70%左右的前期投资。

促销易。实体经济方面，还没有哪个行业比定制家居更容易促销。这里所说的是促销，不是销售。后者是销与不销的问题，而我所指的是前者，是如何销的问题，重在“促”字。那么，定制家居为什么比较容易促销呢?

首先，多情境促销。店面导购、总裁签售、联盟砍价、单店店庆、设计师讲座等均可，而且常常通过引人入胜的情境与演示，让客人心服口服，取得极高的认同度与签单率。

其次，多角色促销。与其它成品销售不同的是，定制家居的销售不是导购可以单独完成的，设计师、安装师傅都可以进行重复销售、增项销售，创造产值与利润。

第三，多环节销售。其它成品销售往往是在一个时间节点上成交的。但定制家居不同，在导购、量尺、复尺、安装、售后等各环节均能实现有效的销售。只要用心，只要激励机制得当，提升业绩并不困难。

第四，多渠道销售。定制家居要想取得销售上的成功，一定不能坐等顾客上门，可以广开渠道，如与外公司装修工、水电工、设计师合作，做小区样板间拓展小区业务等等，都能收到不错的效果。

品质稳。任何一种生产方式都是通过批量化来保证质量，每一个环节都是通过各司其职分别管控品质。定制家居也不例外。但相对于装修公司及成品家具而言，定制定居能更好地处理好产品与服务的品质问题。

首先，材料采购方面。定制家居的材料是批量采购的，更容易把控品质。奥玛索榻榻米所用的板材是中国十大板材之一的山东金鲁丽人造板，全是整车进货，批量大，质量稳。奥玛索总部与对方签订了质量保证协议，板材方面出现任何质量问题，板材厂加倍赔偿损失。

其次，内部管理方面。定制家居在内部控制方面更加严格，装配车间一般都设有试装区，实行件件试装。即使是有限定制，出厂前也要进行试装。这是成品家具所根本不可能做到的。

第三，设计能力方面。经销商每张图纸都要经过总部专业设计人员的严格审核，确保不出问题。如果是套房定制，总部事前还可以提供成千上万套案例效果图供业主参考，还可代为设计出图，只要客人需要，尺寸图、结构图、效果图都可免费提供。这可不是说说而已，奥玛索榻榻米确实一直都是这样做的。

最后，交期承诺方面。交期偏长是定制家居的短板，所以定制家居对交期的承诺更加慎重，也更加守时。奥玛索榻榻米在“品质目标”里面明确承诺：出货准时率98%及以上。如果因为交期延误给经销商造成直接经济损失，总部全额赔偿。这种交期责任承诺，可谓业内独有。

定制家居优势之二：套房定制 恰逢其时

任何一个新兴行业的诞生，都有其必然的因素。定制家居之所以广受欢迎，发展迅猛，绝对不是要帮消费者解决个别柜子的尺寸问题。那样的小修小补，成不了大气候。定制家居是伴随着中国房地产业的发展而诞生的。它最初的职能是要帮人们解决如何把中国人用了几千年的地锅从地面搬上楼的问题。其次是解决单个房间因面积不大所带来的东西没处放、家具不够用等尺寸约束问题。最后才是风格、艺术、舒适性等品位问题。前两个问题都是刚性需求，必须解决。

奥玛索榻榻米的诞生，还把定制家居的外延拓展了很多。以前的定制家居，大家都在单柜定制这个概念里面打转转。我多次强调，如果定制家居只能搞单柜定制，干脆就别玩了，直接让成品家具企业多生产几个规格的单柜就可以了。

正在在这种大背景下，定制家居才有了一个新的概念：套房定制。其实，在东面的日本、韩国，套房定制的历史已经有1000多年了。只不过他们不叫套房定制，叫榻榻米。他们的榻榻米是实木的，造价很高，普通百姓家里用不起。看他们家里的经济实力如何，不用看有没有牛车，不用管存款有多少，进屋看看有没有榻榻米就行了，相亲就相榻榻米。拥有一套榻榻米，休闲娱乐、展示储存、睡觉乘凉、招待宾客等等，一切都有了，简直是万能的。咫尺之遥，日韩两大民族显摆了1000多年了，居然近几年才引起我们的重视。

不过，好饭不怕晚。我们中国人聪明，一琢磨起这么个东西来，就入了迷，而且还能别生新裁，新创意、新机种层出不穷。这不，河北霸州的奥玛索就一直在琢磨这个事儿。他们做的榻榻米，不用实木，那玩意儿多贵啊，他们直接用人造板材，叫板式多功能榻榻米。这在行业内，可是开了先河了。从今年开始，榻榻米就不再是贵族人家的专利品了。普通老百姓家也可以用奥玛索榻榻米了，同样大小的空间，购买成本只相当于实木榻榻米的三分之一。这真是旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。

奥玛索大胆借鉴高档装修经验，开行业之先河，在榻榻米消费平民化方面进行了成功的探索与实践。传统木质榻榻米概念，充满着经典的日韩贵族风格，难以为国内主流市场所接受。为改变这一现状，奥玛索提出了“有限家居，随心定制”的设计理念，大胆进行材料变革、功能再造、风格创新、价值重塑，把客人无限的家居需求浓缩在有限的卧室空间之内，创立了多功能榻榻米的定制家居概念，是中国定制家居行业第一家研制多功能榻榻米的专业品牌。对于整个行业来说，奥玛索近几年干了一件具有里程碑意义的大事情。

随着新兴消费群体的批量崛起，消费者对家居风格的唯一性、消费理念的创新性，都体现了一种新型消费群体独特的消费倾向，彰显自我，追求差异化。这是不争的事实。面对这种需求，成品家具目光短浅，家装公司有心无力。可以预见的将来，成品家具与民用装修行业进入盘整期，市场影响日渐衰微，完全不能担负满足消费者个性化家居消费需求的重任，定制家居责无旁贷。

定制家居行业，脱胎于民用家具与建材装饰两大行业，定制家居的发展过程就是对上述两大母体行业的不断扬弃的过程，是顺应市场需求的召唤，是危中见机、相机而动、不断进行自我发展与完善的过程，可谓青出于蓝而胜于蓝，冰水为之而寒于水。

在“新常态”的经济氛围中，行业内弥漫着一种悲观情绪。把业绩不彰归咎于整体经济形势的下滑，归咎于“经济新常态”。事实上，危险与机遇总是并存的。愚者有眼无珠，坐失良机;智者危中见机，顺势一搏，必能功成名就。上世纪八十年代，香港房地产业在经历了长达十年的高速增长后，开始止步不前，房价地价双双大跌，市场恐慌情绪到处漫延。唯有长实集团董事长李嘉诚先生独具慧眼，高瞻远瞩。采取断然措施，不惜举债购地，逢低杀入。所以，才开创了一个庞大的李氏商业帝国，一举成就了其世界华人首富的殊荣。

2015年10月26日--29日召开的十八届五中全会做出了加快农村人口向城市转移的重大决定。业内估计，未来五年至少有1亿农民进城定居。1亿农民工进城，消化房地产库存，所带来的定制家居的消费需求是不可估量的。目前正是定制家居布局谋篇、大显身手的好时机。定制家居的大时代已经来临!

作者：刘文纪(奥玛索榻榻米营销总监)